Cómo crear una estrategia de ventas de éxito (Parte I): potencia el e-commerce
Al igual que las personas, la economía y las empresas han tenido que cambiar para subsistir y adaptarse al momento y necesidades actuales. La pandemia provocada por el COVID-19 ha acelerado la digitalización y el e-commerce ha sido la tabla de salvación para todo tipo de negocios y rubros, en especial para aquellos con modelos tradicionales.
Este año ha sido la prueba que demuestra que la digitalización es el presente y futuro de la economía, en todas sus escalas, y como consecuencia tenemos la evolución de la vida cotidiana. Tal y como explica el estudio “Consumidor año I d.C”, de la consultora Deloitte, la pandemia ha provocado cambios estructurales en la forma de comprar de las personas; considerando el aumento del consumo por canales digitales, la implementación del Omnichannel como el “nuevo normal”, la tasa de esfuerzo durante el proceso de compra e incluso el impulso de modelos de negocios flexibles conocidos como pay per use, son algunas de las tendencias que han llegado para quedarse.
SI bien el contacto «face to face» se ha ido recuperando con el paso de los días, hay tendencias obligadas por la pandemia que se han convertido en un hábito y la compra online es una de ellas.
En el ámbito de las ventas, «el panorama que va a definir el entorno del post Covid-19 estará dominado por la incertidumbre ante segundas oleadas del virus, la recesión económica, el panorama político nacional e internacional, o la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio», explica Alfonso Junguitu, Socio de Deal Advisory y responsable de Turnaround de KPMG, sobre el terreno que está dispuesto hoy para los empresarios, a distintas escalas.
Para iniciar cualquier plan de marketing de cara a la recuperación en 2021, es fundamental construir la customer journey. Identificar los puntos de contacto, sus objetivos e importancia aportará gran valor a cualquier estrategia de ventas.
- Personas o públicos target: debemos conocer nuestro público, qué los motiva, qué les preocupa, cuáles son sus expectativas, si tienen poder de decisión.
- Proceso de compra: Es importante entender en qué fase se encuentra el usuario, etapa inicial de contacto con la marca o de decisión de compra.
- Canales de contacto: debemos entender el propósito de contacto y qué público lo utiliza.
En la identificación de estos tres puntos recae la importancia de la decisión de compra y, en consecuencia, la información que debemos transmitir para que se convierta en un negocio. Si queremos que la estrategia de marketing digital sea exitosa será necesario conocer las cinco fases por las que pasa el usuario antes de volverse cliente:
#1 FASE DE DESCUBRIMIENTO
El objetivo es hacer un correcto plan de contenidos y materiales que posicionen debidamente nuestra marca y que dé a conocer la propuesta de valor en nuestros medios digital.
- Visibilidad de la marca.
- Tendencias de búsqueda. Básicamente, saber lo que le interesa.
- Palabras clave o keywords para conocer cómo procura la información.
#2 FASE DE VISITA
Se pretende despertar el interés en algún tema en específico relacionado con la marca para que al final del embudo de venta se transforme en una oportunidad de negocios. Es primordial desarrollar y optimizar los canales teniendo en cuenta los contenidos ya desarrollados en la primera etapa.
- Redes sociales: tener perfiles completos, presencia asidua, promover la interacción de la página y grupos.
- Website user-friendly: con alta velocidad, imágenes optimizadas de poco peso y tener en cuenta las keywords de posicionamiento.
- Blog: utilizar categorías para mejorar la organización, usar keywords asociadas en títulos y artículos y crear un campo de subscripción de newsletter para generar leads.
- E-books: sirven para despertar interés de potenciales clientes y permite reclutar sin la necesidad de una inversión.
#3 FASE DE LEADS
El objetivo en esta etapa es atraer usuarios a través de estrategias orgánicas o pagas que evolucionen a la siguiente fase de conversión. En este punto el usuario identifica que tiene una necesidad y en consecuencia hace una búsqueda más profunda. ¿La clave? Resolver sus necesidades a través de diferentes canales:
- Landing pages: son páginas de conversión que buscan reclutar contactos. Deben tener contenidos claros, botones que promuevan la acción (call to action) para generar clics. No debe tener puntos de fuga y el foco debe estar canalizado al formulario.
- Publicidad paga: podemos echar mano en esta fase a este tipo de plataformas que permiten generar resultados de una forma más rápida. La estrategia CPC (Costo por Clic) debe direccionar al usuario a la página de conversión.
- Email marketing: no requiere de tanta inversión y es un buen elemento para utilizar en estrategias de conversión o de acompañamiento de leads. Es necesario tener una base de datos robusta, botones call to action y prestar atención especial a la información que se transmite en el asunto del email.
#4 FASE DE CONVERSIÓN
Es aquí donde aplicamos las últimas estrategias para que el usuario cumpla la acción que queremos, que pida contactarlo o solicite más información sobre determinado producto. Algunos recursos que podemos poner en práctica en esta etapa:
- Promociones: un incentivo comercial es siempre un factor determinante que aumente los leads por crear el sentido de urgencia y acelerar el proceso de conversión.
- Anuncios de búsqueda (Search Ads): para una buena gestión de anuncios debemos centrarnos en las keywords, audiencias, extensiones de los anuncios y el contenido.
- Anuncios display: aumentan la visibilidad de la marca, podemos publicitar banners que pueden aparecer en sites, blogs o periódicos digitales u otras páginas web que estén relacionadas con productos asociados a la marca. También, incluir videos en Youtube o hacer remarketing.
- Email marketing: puede ser utilizado en esta fase nuevamente. No olvidar: las imágenes deben ser atractivas y evitar los puntos de fuga.
#5 FASE DE ENGAGE
Es el punto donde el lead se convierte en potencial cliente lo que se traduce en negocio. A estas alturas reconoce el producto y considera su valor para satisfacer sus necesidades. Recomendación: demostrarle que somos especialistas y despejar sus dudas.
- Casos de éxito: compartir las experiencias de otros clientes es una excelente estrategia para dar credibilidad a la marca.
- Descriptivos de productos: pueden ser críticos en la concretización de un negocio. En estos documentos se compilan pormenores para esclarecer dudas.
- Demostración: es el momento de más profundo nivel de relación con el cliente, en este punto todas las dudas sobre productos y precios deben quedar esclarecidas. Además, es buena oportunidad para ampliar la cartera de productos ofrecidos.
Una vez identificadas las fases y recursos es importante pensar la forma como podemos optimizar el negocio online para proporcionar una mejor experiencia, aumentar la productividad y reducir costes y errores.
La integración de la tienda online con un software de gestión sin duda alguna es una excelente herramienta para alcanzar los objetivos de venta en momentos en los que el comercio online ha alcanzado niveles históricos y representa una opción para continuar a comercializar bienes y servicios en un contexto de incertidumbre.
